Sobre el proyecto
Un operador de telecomunicaciones de Venezuela que provee servicios de internet de alta velocidad para hogares y empresas. Puso en pausa desde 2017 la primera relación comercial con FYCO, que la empresa mantuvo bajo un nombre y una actividad diferente. Este cliente se propuso ampliar, en 2020, su portafolio de servicios de red de fibra óptica, armar y sincronizar su red de FTTH (Fiber To The Home por sus siglas en inglés) un segmento que recién comenzaba a resonar en Venezuela. Esto generó una nueva oportunidad para FYCO.
El desafío
FYCO se planteó el reto de restablecer la relación comercial con este operador ayudándolo a sincronizar su red FTTH en Venezuela.
Para esto, el cumplimiento de los tiempos de entrega era clave. Sin embargo, el contexto global (con la pandemia de COVID-19 primero, y la guerra entre Ucrania y Rusia después) presentaba un escenario logístico complejo: al incremento en el costo de fletes y materias primas, se sumaba un retraso constante en los tiempos de entrega. En 2019, por caso, un embarque de China a Venezuela costaba US $5.000 y demoraba 35 días, mientras que en 2022 podía tener un valor mayor a US $20.000 y tardar hasta 5 meses.
“El primer desafío fue volver a generar la confianza con el cliente, volver a traerlo con un proceso llave en mano en lo que es logística y distribución de materiales”.
Key Account Leader FYCO
La estrategia
Proceso llave en mano
Para restablecer la relación comercial, FYCO ofreció al operador en mención un servicio llave en mano, que incluyó soporte financiero y logístico.
Apoyo financiero
Con el objetivo de facilitar la obtención de los primeros materiales, FYCO brindó financiamiento para la adquisición de routers, lo que permitió al cliente ampliar las compras planificadas originalmente a nuevos insumos, como fibras y cajas, financiados en períodos de 6 a 12 meses.
Asesoramiento en compras
Al planificar sus primeras necesidades de fibra óptica, el operador solicitó una cantidad menor a la que finalmente terminó requiriendo. En busca de una solución, FYCO Venezuela se contactó con sus propias bodegas de Panamá y Costa Rica, verificó inventarios en busca del material solicitado y pudo así cubrir el pedido. De allí en más, FYCO ayudó al cliente a estimar con precisión sus demandas futuras y sumó un equipo técnico que participó de reuniones periódicas de asesoramiento al cliente.
Órdenes de compra macro
Además de impactar en el costo de los fletes, el precio de las materias primas y los tiempos de entrega, la pandemia provocó también escasez de determinados productos, por lo que FYCO ofreció a su cliente generar una orden macro por los materiales requeridos durante 6 meses y dividir las entregas, así como los pagos, de forma bimestral. De esta manera, este cliente pudo contar con el stock solicitado en tiempo y forma y mantener, a la vez, sus flujos de caja.
Revisión semestral, sin sobrestock
Con el fin de satisfacer las cambiantes necesidades del cliente, FYCO estableció con el operador contratos semestrales -y no anuales-, lo que permitió evitar sobrestocks y compras innecesarias.
Envíos aéreos
Debido al confinamiento en China causado por la pandemia, hubo oportunidades en las que FYCO se vió en la necesidad de negociar con su proveedor el adelanto parcial de lotes por vía aérea, con el fin de evitar a su cliente quiebres de stock.
“Venezuela está pasando por un proceso económico muy difícil, pero es, a la vez, un país muy virgen: si inviertes en algo que realmente vale la pena, vas a sacar mucho provecho. Por más complicada que esté la situación, el internet siempre va a ser importante porque es una necesidad básica”.
Key Account Leader FYCO
Cifras
8.910 kilómetros de fibra óptica provista al cliente
5.060 kilómetros de fibra desplegada entre 2021 y 2022
130.000 ONTs (Optical Network Terminal)
55.000 clientes conectados por el operador a partir de los productos provistos por FYCO
Resultados
Satisfacción del cliente
La suma de previsiones y servicios adicionales dispuestos por FYCO (anticipación en el suministro de materiales, órdenes de compra macro con entregas parcializadas, financiamiento y uso de vías logísticas alternativas, entre otras) permitió cumplir con los plazos de entrega y ayudó al cliente a desplegar con éxito todas sus instalaciones en tiempo y forma.
Liderazgo en varios puntos del país
Tras haber desplegado más de 5.000 kilómetros de fibra óptica entre 2021 y 2022, este operador logró posicionarse como pionero en varios estados venezolanos y es hoy una de las compañías con mayor tendido de fibra en el país. De hecho, es el primer ISP en dar internet por fibra óptica en el estado Nueva Esparta. También, tiene despliegues en Caracas, Valencia, Puerto Cabello y Maracay, entre otros puntos, por lo que se espera tener conectadas a más de 100.000 personas para 2023.
Mayor facturación
La positiva experiencia que el cliente tuvo con FYCO en 2020 y 2021, llevó a la compañía a aumentar progresivamente sus pedidos, a punto tal que, al cierre de 2022, FYCO triplicó su facturación con este cliente respecto al año anterior y ya había colocado órdenes de compra para el primer trimestre de 2023.
Aprendizaje para el equipo interno
Al inicio de la pandemia, apenas dos personas integraban el equipo de FYCO en Venezuela. La experiencia con este cliente permitió a la compañía ganar experiencia en cuestiones técnicas, comerciales y logísticas, lo que llevó al desarrollo de nuevos proyectos y productos, y permitió replicar la buena experiencia con otros clientes.